งาน Home Builders & Material Expo 2018 ที่ผ่านมา ผู้บริหาร “New Gen” ของรอแยลเฮ้าส์ จึงได้งัดกลยุทธ์ใหม่ มาแก้ไข Pain Point พิชิตใจผู้บริโภค ด้วยประสบการณ์ในธุรกิจรับสร้างบ้านกว่า 30 ปี

โกศล โควิสุทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท รอแยลเฮ้าส์ จำกัด เปิดเผยว่า ตลอด 7-8 ปีที่ผ่านมา นับตั้งแต่ได้เข้ามาทำงานบริหารในบริษัท สิ่งที่เขามักจะพบเสมอ เวลามีลูกค้าที่ต้องการจะสร้างบ้านเดินเข้ามาที่บูธของบริษัท คือ “ความตึงเครียด” เนื่องจากบ้านถือเป็นสินค้าที่มีราคา พฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้องการสร้างบ้านจึงมักจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบ้านอย่างตั้งใจและมุ่งมั่น เพื่อให้บ้านตัวเองจะสร้างนั้นออกมาดีที่สุด หลายครั้ง ความตั้งใจและความมุ่งมั่นเหล่านั้นจึงแปรเปลี่ยนเป็นความคาดหวังและความตึงเครียด ทำให้ผู้บริโภคและพนักงานที่รับเรื่อง ไม่สามารถหาบทสรุปร่วมกันได้

ตัวอย่างแบบบ้านสำหรับคนรุ่นใหม่

“เราเลยคิดว่า นอกจากเรื่อง Functional อย่างคุณภาพมาตรฐานในการก่อสร้างบ้านที่เราให้ความสำคัญเป็นปกติอยู่แล้ว เราต้องให้ความสำคัญกับเรื่อง Emotional หรือเชิงอารมณ์ด้วย โดยการช่วยลดความตึงเครียดของลูกค้าตั้งแต่ก้าวแรกที่เดินเข้ามาหาเรา” โกศล ระบุ

โกศล เล่าต่อไปว่า ในการออกบูธงานมหกรรมครั้งหนึ่ง เขาค้นพบว่า น้ำเปล่าเพียงหนึ่งแก้ว สามารถผ่อนคลายอารมณ์ของผู้ที่ต้องการจะสร้างบ้านได้อย่างชัดเจน การออกบูธในงาน Home Builders & Material Expo 2018 ครั้งล่าสุดนี้ เขาจึงเลือกใช้กลยุทธ์ Multi-sensory มอบประสบการณ์ความพึงพอใจสุดพิเศษให้แก่ลูกค้า ประกอบด้วย 1.รูปลักษณ์ของบูธ เน้นการตกแต่งให้บูธดูโล่ง โปร่ง สบายตา สามารถเข้าถึงได้ง่าย และให้ความรู้สึกอุ่นใจเสมือนอยู่บ้าน 2.รสสัมผัสภายในบูธ เสิร์ฟขนมหวานจาก BRIX Dessert Bar สร้างความประทับใจ 3.กลิ่นอายภายในบูธ นำกลิ่นอโรมาจาก Diffuser ของ ORGANIKA HOUSE ช่วยเพิ่มความผ่อนคลาย 4.สรรพเสียงที่ผ่อนคลาย เปิดเพลงสไตล์บอสซ่า เพิ่มบรรยากาศความสบายให้ผู้เข้าเยี่ยมชม

พนักงาน BRIX พร้อมรอเสิร์ฟสินค้า

โซนผลิตภัณฑ์ของ ORGANIKA HOUSE ในบูธรอแยลเฮ้าส์ ที่ช่วยเพิ่มกลิ่นที่ผ่อนคลายให้ผู้เข้าเยี่ยมชม

โซนผลิตภัณฑ์ของ ORGANIKA HOUSE ในบูธรอแยลเฮ้าส์ ที่ช่วยเพิ่มกลิ่นที่ผ่อนคลายให้ผู้เข้าเยี่ยมชม

“คนส่วนใหญ่ที่เข้ามาปรึกษาเราเกี่ยวกับเรื่องการสร้างบ้าน ก็คือลูกค้าที่มีความต้องการอย่างแท้จริง ดังนั้น พวกเขาจะมาด้วยความมุ่งมั่น ตั้งใจ จึงทำให้เกิดความตึงเครียดระหว่างการสนทนา หากเราช่วยลดความตึงเครียดลงได้ ก็จะช่วยให้บรรยากาศการสนทนาดีขึ้น ผ่านหลากหลายประสาทสัมผัส ครบทั้งรูปรสกลิ่นเสียง ทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย ยิ้มแย้ม สบายใจ เกิดเป็นความไว้ใจ คุยกับเราได้นานขึ้น ทำให้เราสามารถถ่ายทอดองค์ความรู้และสร้างความเข้าใจที่ตรงกันได้ และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น” ผู้บริหารรอแยลเฮ้าส์ กล่าว

บรรยากาศคนเข้าพูดคุยในบูธรอแยลเฮ้าส์

เด็กๆ นั่งรับประทานขนม ระหว่างรอครอบครัวตัดสินใจเรื่องการสร้างบ้าน

ทั้งนี้ เมื่อทั้งรูปรสกลิ่นเสียง ทำให้ผู้บริโภคนั่งคุยกับทีมงานของบริษัทได้นานขึ้น ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสให้ผู้บริโภคตัดสินใจสร้างบ้านกับบริษัทได้มากขึ้นด้วย

ผลตอบรับจากการใช้กลยุทธ์ดังกล่าว พบว่า ลูกค้าให้การตอบรับเป็นอย่างดี ลูกค้าใช้เวลาภายในบูธนานขึ้น จากเดิมที่อาจจะใช้เวลาแค่เพียง 15 นาที เพิ่มขึ้นเป็น 30 นาที และสามารถปิดการขายได้สำหรับรายที่นั่งอยู่จนถึง 45 นาที ส่งผลให้บริษัทมียอดขายภายในงานเป็นที่น่าพอใจ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยสร้างยอดขายหลังงานได้อีกด้วย จากความสำเร็จดังกล่าว บริษัทจึงมีแผนที่จะนำไปใช้เป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักของการทำการตลาด

คุณโกศล โควิสุทธิ์ และทีมงานรอแยลเฮ้าส์

สำหรับบริษัท รอแยลเฮ้าส์ จำกัด ดำเนินธุรกิจรับสร้างบ้านมานานกว่า 30 ปี ภายใต้สโลแกน “สร้างบ้านด้วยสมอง” มีสาขาอยู่ทั่วประเทศแล้วมากกว่า 12 สาขา สร้างบ้านมาแล้วมากกว่า 5,000 หลัง ปัจจุบันดำเนินธุรกิจรับสร้างบ้านครอบคลุมหลายเซ็กเมนท์ ตั้งแต่ระดับราคาต่ำกว่า 5 ล้านบาท ระดับ 5-10 ล้านบาท ระดับ 10-20 ล้านบาท และระดับมากกว่า 20 ล้านบาท ซึ่งครอบคลุมไปถึงระดับมากกว่า 100 ล้านบาท