หากลองเข้ากูเกิ้ลและค้นหาคำว่าชาตรามือหรือ “ชากุหลาบ” คุณจะพบกับกองทัพข้อมูลมากมายที่บอกเล่าเรื่องราวของชาสุดฮิตที่สร้างปรากฏการณ์ของมันต้องลองได้อย่างไม่น่าเชื่อจนเรียกว่านาทีนี้ไม่มีใครไม่มีรู้จักชาตรามือแบรนด์ชาไทยที่คืนชีพกลับมาสั่นสะท้านวงการเครื่องดื่มไทยได้อย่างสมศักดิ์ศรี

ทว่า หลายคนแม้จะเคยได้ลิ้มลองรสชาติอันหอมหวานเป็นเอกลักษณ์ของชาไทยจนหลงรัก แต่เชื่อว่ามีน้อยคนนักที่จะมีโอกาสรู้ลึกไปถึงการเดินทางของแบรนด์ในตำนานที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมาถึง 72 ร้อน 72 ฝนอย่างโชกโชน การต่อสู้ของแบรนด์ชาไทยเพื่อยืนหยัดในสมรภูมิชาที่แข่งขันกันอย่างดุเดือดไม่ใช่เรื่องง่าย วันนี้ชาตรามือ แบรนด์ไทยที่ส่งต่อกันมาจนถึงรุ่นที่3 ไม่เพียงผงาดเป็นแบรนด์เนื้อหอมที่ใครๆก็อยากลิ้มลอง แต่ยังตั้งเป้าจะเป็นแบรนด์ชาไทยที่คนทั้งโลกนึกถึง

จากนี้ เชิญร่วมดื่มด่ำกับเรื่องราวความสำเร็จของแบรนด์ชาตรามือ ที่ผ่านฝีมือการชงชารสเลิศโดยแพรวพราวนรินทร์เรืองฤทธิเดชทายาทรุ่นสาม ผู้อยู่เบื้องหลังชากุหลาบอันเป็นที่กล่าวขาน

กว่าจะเป็นชาตรามือ

ก่อนจะชวนคุยไปถึงความสำเร็จในวันนี้ แพรว ผู้บริหารหญิงรุ่นใหม่ไฟแรง พานั่งไทม์แมชชีนย้อนเวลาไป 72 ปีก่อน

“ถ้านับอายุจริงๆ ชาตรามือน่าจะมีอายุเป็นร้อยปีแล้วนะคะ ถ้าตั้งต้นตั้งแต่อากงอพยพจากเมืองจีนมาเปิดร้านชาที่เยาวราช แต่เพราะตอนนั้นร้านถูกไฟไหม้ไปตอนช่วงสงครามโลกครั้งที่ 2 เลยมาเปิดใหม่ และเริ่มต้นนับหนึ่งอย่างเป็นทางการตั้งแต่ตอนนั้น มาถึงวันนี้ก็ 72 ปีแล้วค่ะ”แพรว บอกเล่าอย่างออกรส ก่อนเผยถึงการเติบโตของเมล็ดพันธุ์ชาตรามือที่ได้รับการบ่มเพาะด้วยความใส่ใจจากรุ่นสู่รุ่น

“แรกเริ่มอากงนำเข้าชาจากต่างประเทศมาขาย จากนั้น ก็เริ่มปลูกชาเองที่เชียงราย โดยตั้งโรงงานอยู่ที่กรุงเทพฯ จนมาถึงยุคคุณพ่อ ซึ่งคลุกคลีกับธุรกิจชามาตั้งแต่เด็ก เรียนรู้ตั้งแต่เด็กห่อชา จนไปเซลขายชา ตัดสินใจเปิดโรงงานที่เชียงราย เพื่อให้ใกล้กับแหล่งที่ปลูก เพื่อให้สะดวกกับการแปรรูป”

ช่วงแรกที่เริ่มต้นธุรกิจนั้น แพรวถ่ายทอดเกร็ดความรู้ที่ได้รับการบอกต่อว่า ยังไม่มีชื่อแบรนด์ว่า “ชาตรามือ” แต่ที่มาของรูปมือบนกระป๋องชานั้น แท้จริงแล้วเป็นสัญลักษณ์ยอดนิยมที่มีอยู่ในสินค้าส่วนใหญ่ เพื่อสื่อความหมายว่าสินค้ามีคุณภาพ

“ถ้าสังเกตให้ดีจะเห็นว่าบนกระป๋องบรรจุชาเรา มีทั้งรูปหัวแม่โป้ง รูปเหรียญ และ กาน้ำชา ทำให้คนสมัยก่อน เรียกชื่อชาเราหลากหลายมาก ทั้งชาตรามือ ชาตราหัวแม่โป้ง จนตอนหลังเรามาสรุปว่า เราคือชาตรามือ”

ตลาดชาที่ไม่หอมหวานในฐานะคนนอกที่คุ้นชินกับเครื่องดื่มอย่างชา อาจไม่เคยสังเกตถึงความท้าทายในตลาดเครื่องดื่มประเภทนี้ทั้งที่มีความผันผวนสูง และเคยเป็นโจทย์ที่ท้าทายของชาเก่าแก่อย่างชาตรามือ

“ยุคคุณพ่อแพรว ตลาดชาค่อนข้างมีความท้าทาย ความนิยมในการดื่มชาลดลง จากในอดีตร้านอาหารเสิร์ฟน้ำชาก็เริ่มเปลี่ยนมาให้บริการน้ำเปล่า และยังมีเครื่องดื่มอย่างอื่นเข้ามาแทนที่ คุณพ่อเริ่มสังเกตว่า ลูกค้าที่เข้ามาในร้าน 9ใน 10 สั่งกาแฟ มีคนเดียวสั่งชา จนทำให้ต้องกลับมานั่งคิดว่าเป็นเพราะอะไร ชาถึงกลายเป็นเครื่องดื่มที่แค่มีไว้ติดร้าน สุดท้ายคุณพ่อเลยคิดใหม่ว่า ถ้าอย่างนั้นเราต้องผลิตชาที่ได้คุณภาพเพื่อให้ลูกค้าอยากสั่ง ที่สำคัญราคาต้องเข้าถึง ไม่ใช่ถูกหรือแพง แต่สมเหตุสมผล”

จุดเริ่มต้นที่จะชูเรื่องคุณภาพเป็นทางรอดในตลาดชานี้เอง ได้กลายเป็นสิ่งที่ชาตรามือยึดถือมาจนถึงปัจจุบัน

การกลับมาของทายาทรุ่นที่สาม

ด้วยความที่คลุกคลีกับธุรกิจชามาตั้งแต่เด็ก แม้คุณพ่อคุณแม่จะไม่ได้จำกัดกรอบว่า ทุกปิดเทอมต้องมาฝึกงานที่บ้าน หรือ บังคับว่าเรียนจบต้องกลับมาสานต่อธุรกิจ แต่ในฐานะลูกสาวคนโตของครอบครัว แพรวรู้ดีว่า วันหนึ่งต้องกลับมา

“จริงๆ คุณแม่อยากให้แพรวเรียนต่อด้าน Food Science แต่ด้วยความที่แพรวไม่ได้อินกับสายวิทย์ บวกกับตอนไปเป็นนักเรียนแลกเปลี่ยนที่เอเอฟเอส 1 ปี ที่ฮังการี ทำให้แพรวขาดเรียนไป 1 เทอม ทางโรงเรียนบอกว่า ถ้าจะเรียนสายวิทย์-คณิตต้องซ้ำชั้น แพรวเลยตัดสินใจเบนเข็มไปเรียนสายศิลป์-คำนวณ และสอบตรงเข้าคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี (BBA) มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ พอเรียนจบก็ไปต่อปริญญาโทที่ศศินทร์ จากนั้นก็ไปทำงานเป็นออดิท (ตรวจสอบบัญชี) อยู่พักนึง จนสุดท้ายคุณพ่อชวนให้กลับมาทำงานที่บ้าน”

ถามว่า ตอนนั้นลังเลที่จะกลับมาสานต่อธุรกิจครอบครัวหรือไม่ คำถามนี้ชวนให้แพรวหยุดคิดชั่วอึดใจ ก่อนตอบอย่างฉะฉานว่า “ไม่เลยค่ะ เพราะลึกๆ แพรวคิดอยู่แล้วว่าต้องกลับมา”

ย้อนกลับไปเมื่อ 8 ปีก่อน  ตอนที่แพรวเข้ามาช่วยสานต่อธุรกิจชาตรามืออย่างเต็มตัว คำถามในใจของแพรวในเวลานั้น คือ ทำไมชาตรามือถึงไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก ถึงจะอยู่ในวงการมานาน แต่กลับเป็นแบรนด์ที่ลูกค้าคุ้นเคยจนมองผ่าน ส่วนหนึ่งอาจเพราะชาตรามือไม่เคยทำโฆษณามาก่อน เนื่องจาก มองว่าลูกค้าของชาตรามือเป็นกลุ่มลูกค้าขายส่ง และ เป็นลูกค้าเฉพาะกลุ่ม กลยุทธ์การโฆษณาอาจไม่ตอบโจทย์ แถมเม็ดเงินที่ต้องใช้กับการโฆษณาค่อนข้างสูง

อย่างไรก็ตาม เพื่อทำให้แบรนด์ชาตรามือเป็นที่รู้จักมากขึ้น เมื่อโอกาสมาถึง แพรวจึงไม่ลังเลที่จะคว้าโอกาสนั้นไว้ ซึ่งงานแรกที่แจ้งเกิดแบรนด์ชาตรามือ คือ การออกบูธในงาน “THAIFEX- World of Food Asia” ซึ่งเป็นงานแสดงอาหารและเครื่องดื่มที่มีชื่อเสียงในเมืองไทย

“การไปออกงานเหมือนเป็นการเปิดประตูออกไปเจอลูกค้า กระแสตอบรับที่เราได้รับจากลูกค้าตอนนั้นคือ แบรนด์นี้ยังอยู่อีกเหรอ? (หัวเราะ) บางคนก็บอกว่าเคยเห็นมาตั้งแต่เด็กๆ แต่ไม่รู้ว่าเรายังอยู่ เพราะอย่างที่บอกว่าเราไม่เคยโฆษณา ลูกค้าจะเห็นเราก็ต่อเมื่อร้านชาที่ซื้อชาเราไป เอากระป๋องมาตั้งโชว์”

จากจุดเริ่มต้นจากการออกงาน ได้พบปะกับลูกค้า เริ่มมีการชงชาให้ลูกค้าชิม สาธิตการชงที่ถูกต้องให้ลูกค้าดู กลายเป็นจุดเริ่มต้นของไอเดียธุรกิจใหม่นั่นคือ การเปิดร้านชาตรามือ

“คุณแม่แพรวท่านเป็นคนชอบคิด ชอบทำอะไรใหม่ๆ อยู่แล้ว พอได้รับกระแสตอบรับค่อนข้างดีจากลูกค้าเวลาที่เราไปเปิดบูธ และมีการสาธิตการชงชา ชงให้ชิม เลยต่อยอดไอเดียมาสู่การขายเครื่องดื่มเองแรกๆก็เริ่มจากชงขายที่บูธ ปรากฏว่าลูกค้าชอบและเริ่มถามว่ามีหน้าร้านที่ไหนมั้ย ในตอนนั้นเริ่มมีหลายๆที่ติดต่อให้เราไปเปิดร้าน คุณแม่เลยตัดสินใจให้ลองไปเปิดเปิดบูธเล็กๆ ขายตามสถานีรถไฟฟ้า เริ่มจากสถานีอ่อนนุช พระโขนง ตลาดเสรีมาร์เกต เดอะมอลล์ งามวงศ์วาน เดอะมอลล์ บางแค”

กระแสชากุหลาบฟีเวอร์

ในเวลานั้น แพรวได้รับมอบหมายให้มาดูแลธุรกิจใหม่นี้ ซึ่งเธอย้ำว่าเป้าหมายตั้งแต่วันแรกจนถึงวันนี้ไม่เปลี่ยนแปลงคือ เป็นหนึ่งในช่องทางโปรโมตแบรนด์ชาตรามือให้ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น

“ช่วงที่แพรวเข้ามาดูหน้าร้านเต็มตัว เป็นช่วงที่เทรนด์ออนไลน์มาแรงพอดี ตอนนั้นเรามีเพจแล้วนะ แต่มียอดไลค์แค่หลักหมื่น เพราะเราไม่ได้มีคนดูแลโดยตรง ว่างก็ตอบไม่ว่างก็ไม่ได้ตอบ จนช่วงก่อนที่จะเกิดปรากฏการณ์ชากุหลาบฟีเวอร์ เราเริ่มคุยกันว่าทำอย่างไรให้เพจของเรากระเตื้องมากกว่านี้ เพราะเราเห็นแล้วว่าเทรนด์ออนไลน์มาแน่ๆ แพรวตัดสินใจฟอร์มทีมสำหรับดูแลออนไลน์ขึ้นมา”

ในช่วงที่กำลังปลุกปั้นทีมโซเชียลหลังบ้านอยู่นั้น ชาตรามือก็มีโปรเจกต์จะออกเครื่องดื่มที่เป็น Seasonal พอดี

“ตอนนั้นเราเลือกชาอยู่หลายตัวทั้งชากุหลาบ ชาตะไคร้ ชาใบเตย แต่สุดท้ายมาลงตัวที่กุหลาบเพราะเป็นช่วงใกล้วาเลนไทน์ พอได้โจทย์แล้ว เราก็ลองเทสสินค้าว่าจะชงแบบไหนให้ออกมาอร่อย ปรากฏว่าชิมไปชิมมา ท้องไส้เริ่มปั่นป่วน เราก็สงสัยว่าอะไรมีปัญหา ตอนนั้นยังไม่ได้คิดถึงสรรพคุณของตัวชา จนวันที่ 2 เทสอีกก็เป็นอีก ก็เริ่มถามคนอื่น ปรากฏว่าเป็นเหมือนกันหมด เลยมาศึกษาสรรพคุณของชากุหลาบ จึงมาถึงบางอ้อว่า นอกจากจะช่วยเรื่องการบำรุงผิวพรรณ ปรับสมดุลฮอร์โมน ยังช่วยเรื่องการขับถ่าย ซึ่งตอนแรกแพรวไม่คิดว่าจะเห็นผลไวขนาดนี้ (หัวเราะ)”

อย่างไรก็ตาม ในตอนนั้น แพรวยอมรับว่าไม่ได้คิดว่าจะนำสรรพคุณเรื่องช่วยขับถ่ายมาเป็นจุดขาย แถมยังคิดจะเปลี่ยนใจ เพราะกลัวลูกค้าไม่เข้าใจและกลายเป็นผลเสียมากกว่าผลดี

“สุดท้าย แพรวเลือกที่จะจริงใจกับลูกค้า ด้วยการโปรโมตชากุหลาบ พร้อมบอกสรรพคุณนี้พ่วงไปด้วย ปรากฏว่า หลังจากเปิดตัวไป อาจจะด้วยรสชาติ และการปรับโฉมแก้วที่ใส่ให้สวยหวานเข้ากับเทศกาลแห่งความรัก บวกกับสรรพคุณที่เห็นผลจริง ทำให้ชากุหลาบซึ่งเราไม่ได้คิดว่าจะฮิตขนาดนี้ กลายเป็นเครื่องดื่มที่ฟีเวอร์ ถ้าให้มองย้อนกลับไป แพรวว่าอาจจะเพราะองค์ประกอบทุกอย่างที่ลงตัว เรามีหน้าเฟซบุ๊กที่สามารถโปรโมตสินค้า และมีแอดมินสำหรับสื่อสารกับลูกค้า ทำให้กระแสชากุหลาบไปไวมาก จากตอนแรกที่คิดว่าจะขายแค่ช่วงเดือนก.พ.ปีที่แล้วปรากฏว่าเราขายมาจนถึงตอนนี้”ถามว่าอะไรที่ทำให้ “ชากุหลาบ” กลายเป็นเครื่องดื่มที่ไม่ใช่สินค้าใหม่กลายเป็นทอล์กออฟเดอะทาวน์ “แพรวคิดว่าก่อนอื่นสินค้าต้องดีก่อน เมื่อสินค้าดี การตลาดที่ตอบโจทย์จะก่อให้เกิดการบอกต่อยุคนี้การโปรโมตสินค้าสามารถผ่านช่องทางออนไลน์ ไม่จำเป็นต้องเสียเงินซื้อโฆษณาเหมือนแต่ก่อน แถมโลกโซเชียลทุกวันนี้ ยังทำให้เราได้ฟีดแบ็คจากลูกค้าแบบเรียลไทมส์” คุยถึงชากุหลาบแล้ว อดนึกถึงอีกหนึ่งสินค้ายอดฮิตอย่างซอฟต์ไอศกรีมชาไทยรสชาติเข้มข้นที่เป็นที่กล่าวขานไม่แพ้กัน“จริงๆแล้ว ซอฟ์ตไอศครีมมาก่อนชากุหลาบอีก แต่มาฟีเวอร์ตอนหลัง จุดเริ่มต้นของซอฟต์ไอศกรีมชาไทยคือ เราต้องการนำเสนอชาในรูปแบบใหม่ ตอนแรกเรานำไปขายในงาน“THAIFEX แล้วก็ไปขายที่สาขาดอนเมือง ก่อนจะมาขายตามสาขาในเมือง” ก้าวต่อไปของชาตรามือ“เราไม่เคยแช่งกับใคร เราแข่งกับตัวเอง อย่างชากุหลาบ เราไม่ได้คาดหวังว่าจะดังขนาดนี้ สิ่งที่ได้มาคือโบนัสสำหรับเรา สิ่งที่เราทำมาตลอดคือ พยายามทำให้ตลาดโตขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกคนที่อยู่ในธุรกิจนี้ต้องช่วยกัน เปรียบเทียบเหมือนน้ำฝน เราต้องช่วยกันคิดว่าจะทำอย่างไรให้ฝนตกลงมามากขึ้น ไม่ใช่คิดแต่ว่าใครมีกะละมังใบใหญ่กว่ากัน”ผู้บริหารสาวยังสะท้อนเป้าหมายทางธุรกิจอย่างน่าสนใจว่า ชาไทยเรามีดีไม่แพ้ใครในโลก เสน่ห์ของชาไทย อยู่ที่กลิ่น และ ความเข้มข้นถ้าเราพาชาไทยไปเติบโตในเวทีโลกได้ นั่นคือ ความภูมิใจ“สิ่งที่ทำให้แบรนด์ของเราอยู่มาได้ยืนยาว คือ เรื่องคุณภาพ ผู้บริหารแต่ละเจนฯ อาจจะมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน แต่สิ่งที่ไม่เคยเปลี่ยน คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้าได้สินค้าของดี ในราคาที่ยุติธรรม เข้าถึงได้ ไม่ใช่ซื้อมาแล้วเก็บไว้ไม่กล้ากิน” แพรวกล่าวทิ้งท้าย